USP (Unique Selling Proposition) o, en español, la propuesta única de venta, es una estrategia que consiste en diferenciarse de la competencia al ofrecer algo único a los clientes. El USP es el resultado del posicionamiento de la oferta en el mercado. David Ogilvy lo reducía a una fórmula muy sencilla: «Lo que vale el producto – y para quién».
Hay diferentes tipos de USP:
USP auténtico o tangible: Una característica única de tal magnitud que eleva los beneficios del producto por encima de los productos de los competidores. Con ello se referencia por lo general a una propiedad específica que otros productos no tengan o no reclamen para ellos. De esta manera se pretende monopolizar las preferencias por el producto anunciado y conseguir que éste sea comprado. La campaña de publicidad debe centrarse en un argumento simple y muy pegadizo.
USP precio-calidad: En mercados maduros las posibilidades de encontrar un USP auténtico son limitadas. Hay pocas diferencias con los productos de la competencia y lo que limita ventas exclusivas. Aquí la relación calidad-precio es una opción que puede marcar la diferencia. Es decir a efectos de un mismo coste económico mayor rendimiento, un más de potencia, un equipamiento especial u otro valor añadido decide la compra.
USP emocional o intangible: Una estrategia totalmente diferente es el alejamiento de las características únicas tangibles o valores materiales y la construcción de una marca emocional que sirve de ahora en adelante como un único punto de venta y vinculante con el cliente.
El USP se crea en el proceso creativo de un posicionamiento para diseñar una oferta para el mercado como objeto o tema de opinión, que se asienta como imagen en la mente de los receptores con la finalidad de transformarlos en consumidores. Es un modelo que se base en una combinación de teorías y conocimientos estratégicos de las áreas de economía, matemáticas, psicología y biología.
Más detalles: «Posicionamiento».