Son muchas las empresas que no analizan de forma sistemática sus actividades comerciales, de marketing o de los servicios que prestan. Las mejoras son posibles solo en relación con el caso individual.
Mediante el análisis, su documentación y su posterior transformación en procesos comerciales, una empresa adquiere la capacidad de identificar las brechas entre las expectativas de los clientes y sus propios servicios ofrecidos. Sin disponer de estándares no sepueden reconocer desviaciones.
El proceso de una relación comercial: El proceso vinculado a una relación comercial consisten es una serie de actividades mensurables de ventas o servicios que se prestan, y que permiten a los empleados cumplir o superar las expectativas del cliente. Se relaciona con las actividades del cliente y es externo, otros procesos estratégicos conciernen más a los estándares y procesos internos. Estos procesos ayudan a desarrollar las actividades de ventas o servicios que se prestan con más conformidad respecto a la expectativa del cliente.
Retos y tareas que se pueden resolver con la ayuda de proceso en relaciones comerciales:
- Introducción de una nueva estrategia de marketing y ventas
- Una estrategia no se llega a desarrollar de manera eficaz ya que la estructura empresarial no es capaz de implementarla de forma consecuente
- Una fusión entre empresas requiere realinear las ventas comunes
- La empresa pierde clientes
- Una encuesta de clientes ha demostrado que la empresa no tiene un perfil claro frente a la competencia y necesita un nuevo posicionamiento
- Mercados y clientes han sido segmentados y toca desarrollar el mercado
- Una empresa con productos «me-too» debe diferenciarse por la calidad de su relación con el cliente
- Se ha implementado una organización de equipo pero los roles y responsabilidades no están claros para los empleados
- La compañía ha decidido convertirse en el líder del mercado y debe anclar la estrategia en toda la organización
- La compañía ha introducido con éxito TQM y ahora quiere implementar la idea de calidad en los áreas ventas y servicio
- Se prevee importantes pérdidas de clientes y es preciso actuar rápidamente
- Desarrollar estrategias de marketing
- Distinguir las medidas de marketing eficaces de las ineficaces
- Crear un lenguaje de optimización de procesos en común
- Determinar necesidades de entrenamiento específicas
¿Cómo se pueden desarrollar el proceso para relaciones comerciales ?
- Desarrolla de un diagrama de flujo con las fases de proceso (Customer Journey) y las actividades.
- Eligir un segmento del mercado.
- Formar un equipo de proyecto multifuncional con personas que conocen el mercado, productos y actividades de venta que pueden aportar tiempo y compromiso.
¿Cómo se pueden sistematizar los procesos para relaciones comerciales?
Fase 1: Identificar las fases del proceso de negocio
Fase 2: Definición las expectativas de los clientes
Fase 3: Opinión de los clientes
Fase 4: Establecer objetivos y desarrollar estrategias, medidas y actividades
Fase 5: Realización, medición y optimización