Un motivo de compra se entiende como el motivo que motiva a un consumidor a hacer una compra o tomar una decisión de compra entre ofertas alternativas.
Motivo de compra – Preferencia – decisión de compra – Lealtad:
- La preferencia de una decisión de compra:
El motivo de compra determina (1) el porque de la venta o el tipo de la necesidad y (2) su preferencia de marca, producto, servicio, distribuidor, si puede elegir entre varios productos, marcas o distribuidores etc. - Pluralidad de motivos y eficacia:
Al tomar una decisión de compra, varios motivos de compra pueden estar involucrados. Si los motivos se armonizan entre sí, favorecen una decisión de compra; compiten entre ellos, complican o bloquean la decisión de compra. - El signo de los motivos de compra:
Los motivos pueden ser positivos o negativos: (+) Un motivo de compra con un signo «positivo» hace que un consumidor haga una compra, un consumo como tal o que tome una decisión de compra a favor de un fabricante, distribuidor o marca en particular. (-) Un motivo de compra con un signo «negativo» hace que un consumidor se abstenga de realizar una compra (compra de abstinencia, abstinencia del consumo) como tal o que tome una decisión de compra a favor o frente de un fabricante, distribuidor o una marca en particular. - Estabilidad y pronóstico:
El motivo de compra de un consumidor puede ser decisivo para una sola compra o para varias o muchas compras. Cuanto más estable y intenso sea el motivo de compra de un consumidor, más confiable y predecible será el consumidor para el fabricante o distribuidor, respecto de productos elegidos o evitados (lealtad del cliente, lealtad a la marca).