Una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final o potencial. Es una descripción para alinear los medidas de marketing y ventas.
Hay dos tareas para crear buyer personas:
- Definición del perfil de una persona
- Componer y evaluar el perfil mediante entrevistas
Las informaciones relevantes para definir una persona puede obtenerse de cualquier herramienta de investigación como estudios de mercado, encuestas, análisis exploratorio o entrevistas.
Características para describir una buyer persona:
- Situación profesional y personal: Profesión, negocio, sector, posición, carrera etc.
- Demografía: Hombre, Mujer, Edad, Ciudad / País, familia etc.
- Comportamiento de información: medios, canales, eventos etc.
- Objetivos: Objetivo más importante, otros objetivos / penas y quejas que resuelve el producto
- Retos y Problemas: Problema más importante y adicionales respecto a nuestros temas
- Lo que puedes hacer: ¿Cómo podemos ayudar a alcanzar objetivos y superar problemas?
- Insights: ¿Qué es lo que dice el cliente y qué piensa sobre sus objetivos y retos o problemas?
- Quejas y preocupaciones: ¿Qué se opone a la compra? ¿Qué dudas surgen?
- Descripciones del producto / Mensajes: Cómo explicamos nuestro producto
- Elevador Pitch: Entusiasmar en 60 segundos
Guía para una entrevista:
- ¿Quién selecionar? Seleccionar personas que tienen mayor influencia en el contrato de compra, personas que han comprado en el último año. no solo son las personas que firman. No-clientes son interesante también.
- Entrevista exhaustiva: Por lo tanto, no hay cuestionario sino una guía de entrevista. Este es el contenido:
¿Cuál fue el activador para buscar una solución a un problema?
¿Cuáles fueron los factores de éxito en la investigación?
¿Cuáles fueron las barreras a la investigación?
¿Cómo fue el viaje del cliente?
¿Cuánto tiempo pasó desde la primera iniciativa hasta la compra?
¿Quién estuvo involucrado?
¿Cuáles son los criterios de decisión final para la compra?
¿Qué características del producto, qué servicios han llevado a la decisión de compra? - Análisis: Statements, Buyer Personas, Headlines (para agrupar statements). ¿Cuántas buyer personas se necesitan? Es que elaborar un contenido para cada buyer persona y promocionarlo.
Ayuda de memoria:
