William McGuire desarrolló en 1985 un modelo con diferentes capas para afianzar el comportamiento de un consumidor, es decir para lograr fidelidad hacia una marca o aumentar el volumen de recompras.
Para tener esa eficacia se proyectan 12 capas/fases que un mensaje debe cumplir:
- Ser presentado como un mensaje persuasivo.
- Atraer la atención para el contenido por exposición creativa y repetida.
- Despertar el interés.
- Que se comprenda el contenido o los argumentos.
- Que se generen cogniciones vinculadas (ideas, pensamiento).
- Que se adquieran habilidades relevantes.
- Que se acepte el mensaje y que sea creíble. Estar de acuerdo con una posición (cambio de actitud).
- Anclar el mensaje para que sea recordado e identificado con la empresa y sus productos/servicios. Que la empresa se convierte en marca.
- Guardar el cambio en la memoria.
- Que se tome la decisión a base de los conocimientos memorizados.
- Cambiar el comportamiento en la dirección deseada o en línea con el mensaje.
- Consolidar el patrón de comportamiento después de la acción.
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